「受託開発が減り、SESの営業ばかり受ける」現場のリアル
先日、知人のIT経営者から「最近、一括で請け負うような受託開発案件が目に見えて減り、代わりに『エンジニアを常駐させませんか？』というSES（準委任）の営業を受けることがもの凄く増えた」という話を聞きました。
実際に開発業界では今、大きな地殻変動が起きています。 生成AIの普及によって、これまでの「要件をまとめて外部の開発会社へ丸投げする」という受託開発の前提が崩れ始めているのです。
この流れを裏付けるように、オンライン上でも開発スピードの向上や企業の開発スタイルの変化を示す調査結果が公開されています。
- 開発スピードの劇的な向上（GitHub調査）Research: Quantifying GitHub Copilot’s impact on developer productivity and happinessAIツールの活用により、開発タスクの完了スピードが最大55%向上するというデータです。
- 企業の「内製化・自社主導」へのシフト（JUAS 企業IT動向調査）一般社団法人 日本情報システム・ユーザー協会（JUAS）『企業IT動向調査』報告書公開ページ※システム開発を完全に外部委託するのではなく、自社主導（内製・混成型）で進める企業が増加傾向にあることが示されています。
「高い費用と長い期間をかけて外部に丸投げしなくても、社内でAIを使いながらスピーディに形にできる」という環境が整ってきたことで、従来の受託開発のパイが縮小し、開発会社側もエンジニアの稼働を確保するためにSES営業を強化せざるを得ない……という業界の構図が見えてきます。
「AIで楽になったんだから安くしてよ」という危険な勘違い
ここで一つ、発注企業側に向けて強く警鐘を鳴らしておきたい点があります。
それは、「AIで作業が効率化されたのだから、開発会社はもっと安く開発を請け負うべきだ（コストダウンしろ）」と強要するのは、完全に誤った考え方であるということです。
もちろん、AIによって無駄な実装工数が減り、工期が短縮されることでコストメリットが出る場面はあるでしょう。しかし、「作業時間が半分になった＝費用も半分でいいよね」と考えるのは、仕事の本質を見誤っています。
なぜなら、「効率化によって生まれた時間や新しい進め方を使って、最終的にどんな価値をお客様に提供するのか」は、サービスを提供する開発会社側に委ねられているからです。
- 浮いた時間を使って、現場の業務フローを徹底的に観察し、使いやすいUI/UXを追求する
- より堅牢なセキュリティや、将来の変化に耐えうるアーキテクチャ設計に時間を割く
- 本来やりたかったビジネスの成果（売上向上やオペレーション改善）に深く踏み込んだ提案をする
これらはすべて、従来の「手を動かしてコードを書くだけ」では手が回らなかった、より高次の価値です。作業時間を売る「人月ビジネス」の発想のまま「AIでサボれるんだから安くしろ」と買い叩く関係性からは、ビジネスを真に成長させる良いシステムは決して生まれません。
今後の展望：鍵を握る「FDE（Forward Deployed Engineer）」
では、これからのシステム開発はどう変化していくのでしょうか？
「言われた通りの仕様書をコードにするだけの下請け型受託」が淘汰されていく一方で、今後急速に存在感を増すのが「FDE（Forward Deployed Engineer：フォワードデプロイドエンジニア）」と呼ばれる存在です。
FDEとは、開発室にこもってコードを書くのではなく、顧客の最前線（現場）に深く入り込み、ビジネスの課題をその場で特定しながら、AIや最新技術を使って即座に実装・解決していく伴走型エンジニアのことです。
これからのシステム開発は、「外部に丸投げして半年後に納品されるのを待つ」スタイルから、「FDEが現場に入り込み、AIを武器にして目の前で高速に課題を解決していく」アジャイルなスタイルへとシフトしていきます。
FDEに求められる「本当のハードル」とは？
ただし、このFDEという働き方は、すべてのエンジニアが簡単にシフトできるものではありません。ここに非常に高いハードルが存在します。
これまでの受託開発であれば、「エンジニア同士の共通言語やルール化された仕様書に沿ってコミュニケーションが取れ、プロジェクト全体の流れさえ把握できていれば」開発を進めることができました。極端に言えば、開発室の中で技術的な会話が成立していれば仕事になったのです。
しかし、顧客の現場に飛び込むFDEには、そのやり方は一切通用しません。
- 相手のITリテラシーに合わせた翻訳力：現場の担当者がIT用語に詳しいとは限りません。「専門用語を一切使わずに本質を伝える」「相手が何に困っているかを日常の言葉から汲み取る」という柔軟な会話力が求められます。
- 業界独自の文化や商習慣への適応：製造、医療、物流、小売りなど、業界ごとに長年培われた商習慣や現場の空気感、大切にしている価値観はまったく異なります。それらを頭ごなしに否定せず、リスペクトを持って理解する姿勢が不可欠です。
- 関係者を巻き込むプロジェクト進行力：「AIを使えばこうできますよ」と技術を押し付けるのではなく、現場の不安や抵抗感を和らげながら、全員を同じ方向に向かわせてプロジェクトを前に進める人間力が必要です。
つまりFDEとは、単に「AIを使いこなせるプログラマー」ではなく、多様な人間関係や業界文化のなかでプロジェクトをリードできる「極めて高いコミュニケーション能力を持ったビジネスパーソン」でなければ務まらないのです。
最後に：問われているのは「何に対価を払うのか」
AIによって「コードを書く作業」そのものの希少価値は下がっていきます。
だからこそ、
- 発注側： 「かかった時間（工数）」で買い叩くのではなく、「ビジネスにどれだけの成果・変革をもたらしてくれたか」に対価を払う姿勢
- 開発側： 単なる受託作業員から脱却し、浮いた時間をすべて「顧客の業界と現場の理解」に投資し、伴走できるFDE的な人材へと進化する姿勢
双方がこの新しいパートナーシップにシフトできるかどうかが、AI時代のシステム開発において生き残るための最大の分岐点になるのではないでしょうか。